Network marketing e schema piramidale non sono necessariamente la stessa cosa, anche se la loro struttura può apparire simile a prima vista. In entrambi i casi può esistere una rete di persone organizzata su diversi livelli, ed è proprio questa caratteristica a generare frequentemente confusione. La differenza fondamentale non dipende però dalla forma grafica della rete, bensì dal modo in cui viene generato il denaro e dall’effettiva attività commerciale svolta.
In un’attività di network marketing basata sulla vendita diretta, il prodotto o servizio e le vendite ai clienti assumono un ruolo centrale. In uno schema piramidale vietato, invece, il meccanismo economico tende a dipendere prevalentemente dall’ingresso continuo di nuovi partecipanti e dai loro versamenti, acquisti o contributi. Capire questa distinzione è essenziale prima di aderire a qualsiasi proposta che prometta la possibilità di guadagnare attraverso una rete commerciale.
Vediamo quindi quali sono le differenze tra network marketing e schema piramidale, quali segnali dovrebbero destare attenzione e quali controlli effettuare prima di investire denaro.
Cos’è il network marketing?
Il network marketing, conosciuto anche come Multi-Level Marketing (MLM), è un modello attraverso il quale un’impresa può distribuire prodotti o servizi utilizzando una rete di incaricati. Questi possono ricevere compensi sulle proprie vendite e, quando previsto dal piano commerciale, commissioni collegate all’attività generata dalla rete che contribuiscono a sviluppare.
Il fatto che esistano più livelli non rende automaticamente illegittimo il sistema. Ciò che conta è comprendere quale sia l’attività economica alla base della struttura.
Come abbiamo spiegato nell’approfondimento dedicato a cos’è e come funziona il network marketing, un elemento importante da valutare è l’esistenza di prodotti o servizi destinati a clienti reali e dotati di un valore commerciale indipendente dall’opportunità di entrare nella rete.
Un consumatore dovrebbe quindi poter avere interesse ad acquistare ciò che viene proposto anche senza diventare a sua volta venditore.
Cos’è uno schema piramidale?
Con l’espressione schema piramidale si indica generalmente un sistema nel quale il funzionamento economico è legato soprattutto all’ingresso di nuovi partecipanti. Questi possono essere chiamati a versare somme, effettuare acquisti o sostenere altri costi per entrare nella struttura, mentre una parte del denaro viene utilizzata per remunerare chi occupa livelli superiori.
Il problema fondamentale è matematico ed economico. Per mantenere il sistema è necessario trovare continuamente nuove persone. Se ogni partecipante dovesse reclutarne, per esempio, cinque, dopo pochi livelli sarebbe necessario coinvolgere un numero enorme di individui.
Al primo livello avremmo 5 persone, al secondo 25, al terzo 125 e al quarto 625. Continuando con la stessa progressione, al decimo livello servirebbero quasi 10 milioni di nuovi partecipanti.
Una crescita di questo tipo non può proseguire indefinitamente.
Quando l’ingresso di nuove persone rallenta, il flusso di denaro necessario a sostenere il sistema diminuisce e chi si trova nelle parti più basse della struttura rischia di non recuperare quanto investito.
La differenza principale: vendita o reclutamento?
Una delle domande più utili da porsi quando si valuta un’opportunità è molto semplice:
da dove provengono principalmente i soldi?
Se l’attività si basa sulla commercializzazione effettiva di prodotti o servizi a clienti finali, siamo di fronte a una situazione profondamente diversa da un sistema nel quale i guadagni dipendono principalmente dal pagamento effettuato dalle persone che entrano nella rete.
Il reclutamento può essere presente anche nel network marketing. La semplice possibilità di introdurre nuovi incaricati, quindi, non permette da sola di stabilire che un’attività sia uno schema piramidale.
Bisogna analizzare il funzionamento complessivo.
Un segnale particolarmente importante riguarda l’eventuale necessità di effettuare acquisti consistenti per entrare, mantenere una determinata posizione oppure ottenere il diritto a ricevere commissioni. Se questi acquisti non corrispondono a una domanda reale dei consumatori, il rischio aumenta.
La presenza di un prodotto rende automaticamente legittimo il sistema?
No. Questo è un punto fondamentale.
Il fatto che esista fisicamente un prodotto non significa automaticamente che ogni modello commerciale costruito intorno ad esso sia corretto. Un prodotto potrebbe essere utilizzato semplicemente come elemento accessorio di un sistema nel quale il vero incentivo economico rimane l’ingresso di nuovi partecipanti.
Bisogna quindi valutare se esista una domanda commerciale reale.
Una domanda utile potrebbe essere: le persone comprerebbero questo prodotto anche se non ricevessero alcuna opportunità di guadagno?
Se la risposta è sì e una parte significativa delle vendite viene effettuata verso consumatori interessati esclusivamente al prodotto, siamo davanti a un elemento che merita di essere considerato nell’analisi complessiva.
Se invece quasi tutti gli acquirenti sono contemporaneamente partecipanti al programma e gli acquisti sono necessari principalmente per mantenere qualifiche, livelli o bonus, è opportuno approfondire molto attentamente il funzionamento dell’organizzazione.
Cosa prevede la normativa italiana?
In Italia esiste una disciplina specifica relativa alla vendita diretta a domicilio e alla tutela dalle forme di vendita piramidali. Uno dei riferimenti normativi principali è la Legge 17 agosto 2005, n. 173, che disciplina la vendita diretta a domicilio e vieta determinate forme di vendita piramidale.
La valutazione giuridica di un’organizzazione, tuttavia, non dovrebbe essere effettuata basandosi esclusivamente sul nome utilizzato dall’azienda. Definizioni come “network marketing”, “community”, “affiliate program” o “business opportunity” non determinano da sole la natura del sistema.
Conta il funzionamento concreto.
Per questo motivo, davanti a un programma che richiede investimenti significativi o presenta una struttura difficile da comprendere, è prudente leggere attentamente contratto e piano compensi e, quando necessario, richiedere il parere di un professionista.
I principali segnali d’allarme
Non esiste un singolo elemento capace di identificare automaticamente qualsiasi schema problematico, ma alcune caratteristiche meritano particolare attenzione.
La prima è una forte enfasi sul reclutamento. Se durante la presentazione dell’opportunità si parla continuamente di costruire una squadra, trovare nuovi membri e duplicare il sistema, mentre viene dedicato pochissimo spazio ai clienti e alla vendita effettiva dei prodotti, è ragionevole chiedere ulteriori chiarimenti.
Un altro segnale riguarda le promesse economiche. Espressioni come “guadagni garantiti”, “rendita automatica”, “libertà finanziaria in pochi mesi” o risultati economici eccezionali presentati come facilmente raggiungibili dovrebbero essere considerate con prudenza.
Anche costi iniziali elevati, acquisti obbligatori difficili da giustificare commercialmente e pressioni affinché si coinvolgano rapidamente amici e parenti meritano attenzione.
Prima di aderire può essere utile seguire i controlli descritti nella nostra guida su come scegliere un’azienda di network marketing affidabile.
Facciamo un esempio semplice
Immaginiamo due organizzazioni ipotetiche.
La prima vende prodotti per la casa. Un incaricato guadagna principalmente quando riesce a venderli a consumatori interessati. Può anche presentare l’attività ad altri venditori e, in determinate condizioni, ottenere commissioni sul volume commerciale generato dalla propria rete.
Nella seconda organizzazione, invece, per partecipare bisogna versare 1.000 euro e convincere altre persone a fare altrettanto. I nuovi versamenti vengono utilizzati principalmente per remunerare chi si trova sopra nella struttura, mentre il prodotto eventualmente associato all’offerta ha un ruolo marginale.
La differenza non consiste nel fatto che entrambe abbiano una struttura a livelli.
La domanda decisiva è quale attività genera realmente il valore economico.
Questo principio aiuta a evitare uno degli errori più frequenti: considerare qualsiasi organizzazione multilivello automaticamente piramidale oppure, all’opposto, ritenere qualsiasi sistema legittimo semplicemente perché vende un prodotto.
Attenzione anche ai guadagni dichiarati
Le promesse economiche rappresentano un altro elemento da valutare con attenzione. Mostrare il risultato ottenuto da un partecipante particolarmente efficace non significa dimostrare che lo stesso risultato sia comune.
Supponiamo che durante una presentazione venga mostrato un distributore che guadagna 5.000 euro al mese. Prima di utilizzare quella cifra per valutare l’opportunità sarebbe necessario conoscere quanti partecipanti raggiungono realmente quel livello, quali costi sostengono e quanto tempo hanno impiegato.
È esattamente il motivo per cui, nel nostro approfondimento su quanto si guadagna realmente con il network marketing, abbiamo distinto commissioni, costi e risultato economico effettivo.
Una testimonianza di successo può essere autentica e contemporaneamente non essere rappresentativa della maggioranza dei partecipanti.
Network marketing: le domande da fare prima di aderire
Prima di firmare un contratto o versare denaro, conviene capire con precisione come funziona l’attività. Bisogna conoscere il costo iniziale, eventuali spese periodiche, modalità di remunerazione, condizioni per ricevere bonus e possibilità di interrompere il rapporto.
Particolare attenzione dovrebbe essere dedicata alle vendite. È utile chiedere quale parte del fatturato derivi da clienti che non partecipano al programma commerciale e se sia necessario acquistare personalmente determinate quantità di prodotto.
Anche il piano compensi deve essere comprensibile. Se servono presentazioni molto complesse per spiegare da dove provengono i soldi oppure non vengono fornite risposte chiare alle domande sui ricavi generati dalle vendite, è meglio non avere fretta.
Una società seria dovrebbe permettere al potenziale incaricato di leggere i documenti, valutare i costi e prendere una decisione senza pressioni.
Perché gli schemi piramidali prima o poi si fermano
Possiamo comprenderlo tornando alla matematica.
Supponiamo che ogni partecipante debba reclutare sei persone. Al primo livello ne avremo 6, al secondo 36, al terzo 216 e al quarto 1.296. Al decimo livello sarebbero necessari oltre 60 milioni di nuovi partecipanti.
È evidente che il processo non può continuare indefinitamente.
Quando diventa difficile trovare nuovi aderenti, chi entra nelle fasi successive non dispone dello stesso bacino di persone che avevano i primi partecipanti. Un sistema che dipende principalmente dall’espansione continua della base è quindi strutturalmente destinato a incontrare un limite.
Una normale attività commerciale funziona secondo una logica differente: può continuare a generare ricavi vendendo ripetutamente prodotti o servizi ai clienti senza richiedere che ogni consumatore diventi a sua volta venditore.
Come proteggersi prima di investire denaro
La migliore difesa è non decidere sulla base dell’entusiasmo del momento. Prima di aderire bisogna leggere la documentazione dell’azienda, cercare informazioni indipendenti e comprendere il modello economico.
È particolarmente utile analizzare il prodotto come se l’opportunità di guadagno non esistesse.
Lo compreresti comunque? Il prezzo è competitivo? Esistono clienti interessati? Potresti venderlo senza dover convincere gli acquirenti a entrare nel programma?
Se il prodotto perde quasi completamente il proprio interesse eliminando la componente di reclutamento, è necessario approfondire.
Occorre inoltre evitare di investire somme che non ci si può permettere di perdere. Anche un’attività legittima non garantisce infatti il successo commerciale. Come vedremo nell’approfondimento dedicato a perché molte persone non guadagnano con il network marketing, vendere e costruire una clientela stabile può essere molto più difficile di quanto venga inizialmente prospettato.
Network marketing e schema piramidale: la differenza da ricordare
La presenza di una struttura a più livelli non è sufficiente per stabilire che un’attività sia uno schema piramidale. Allo stesso modo, la presenza di un prodotto non basta automaticamente a dimostrare la solidità del modello.
Bisogna guardare alla sostanza.
Un’attività commerciale dovrebbe avere al centro prodotti o servizi realmente richiesti e vendite effettive. Quando invece la possibilità di ottenere denaro dipende soprattutto dall’ingresso continuo di nuovi partecipanti, dai loro versamenti o da acquisti effettuati principalmente per partecipare al sistema, emergono segnali che richiedono particolare attenzione.
Prima di entrare in qualsiasi network è quindi fondamentale capire chi paga, perché paga e da dove provengono realmente i compensi. Sono tre domande semplici, ma spesso permettono di vedere molto più chiaramente la differenza tra una reale attività commerciale e una proposta da evitare.
